Các chuyên gia phát hiện ra rằng một người nói dối thường sử dụng cái gọi là vạch ranh giới, nó tương thích với mức độ lo lắng của họ. Thứ nhất, nó có lập trường theo hướng thừa nhận – bà mẹ “biết tất cả chuyện hút thuốc. Nói từ này sau khi người đó nói sẽ hướng suy nghĩ của người đó và cuộc trò chuyện tới hình ảnh rộng hơn.
Nắm bắt cái cụ thể 1. Cũng như việc chúng ta thường tránh xa kẻ đe dọa mình, những người cảm thấy bất lợi về mặt tâm lý sẽ tránh xa người quy kết mình. Đừng dao động bởi hình thức của thông điệp – thay vào đó, hãy tập trung vào chính thông điệp.
Bạn có thể nói rằng bạn có một người chú làm nhân viên hải quan ở sân bay Nairobi và ông ấy kể với bạn rằng mọi người đến châu Phi đều nhận được những chỉ dẫn đặc biệt về cách phòng tránh sốt rét. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. Phần dưới đây, trích từ cuốn Instant Analysis (Phân tích tức thì) của tôi, lý giải hiện tượng này.
Những người tự tin và thoải mái không quan tâm đến việc giành lấy vị trí trung tâm. Việc người đó trả lời ngay những sự thật và chi tiết vốn không dễ dàng nhắc lại là dấu hiệu cho thấy đã có sự chuẩn bị kỹ lưỡng. Giờ bạn đã làm cho cô ấy hoàn toàn mất thăng bằng, đặt cô ấy vào một tình huống không biết nên trả lời như thế nào.
Cách này thường sẽ làm cho người đó phải chùn bước. Trong kinh doanh, bạn bán một sản phẩm hoặc dịch vụ. Và đó chính là câu trả lời mà nhà tuyển dụng đang tìm kiếm.
Kẻ nói dối không muốn thừa nhận những lời mình nói. Chúng ta cần làm sáng tỏ và chúng ta có thể bắt đầu từ anh. Vậy điều này có tác dụng gì? Xin thưa, nếu bạn muốn cho ai đó động lực để làm việc gì, bạn sẽ phải để người đó thấy rằng việc đó đơn giản và dễ dàng.
Với tư cách là một tiến sĩ tâm lý học, chuyên gia sử dụng liệu pháp thôi miên, tôi cung cấp cho các công ty cũng như các cá nhân một “lực đòn bẩy” mà ngay cả những luật sư hàng đầu, kế toán viên xuất sắc hay nhà quản trị sành sỏi cũng không thể có được. Tuy nhiên, nếu bạn vẫn không có được những câu trả lời mình muốn, đã đến lúc sử dụng những kỹ thuật tiên tiến trong Chương 5. Nếu bạn muốn có sự thật và hình phạt dành cho việc nói dối đã rõ ràng, thì kẻ tình nghi sẽ biết cái được và cái mất của việc thú nhận và có thể cân nhắc lựa chọn của mình.
Kíp nổ này hoạt động bằng cách giới thiệu một kịch bản tương tự với những gì bạn nghĩ là đang diễn ra. Cậu nghĩ gì về cô ấy?” Hay: “Cậu nghĩ thế nào về Rhonda?” Khi sử dụng kỹ thuật này, bạn cần bảo đảm rằng điều bạn muốn phải được ẩn giấu và như vậy người đó sẽ cho bạn câu trả lời trung thực nhất. Chẳng hạn, trong trường hợp người đó nói anh ta vừa đến khu bảo tồn thú hoang dã, bạn có thể cho anh ta biết rằng bạn rất thích được xem các bức ảnh về chuyến đi.
Chẳng hạn, khi được hỏi đã từng gian lận trong kỳ thi ở trường luật chưa, Peter có thể trả lời: “Tôi dám tin chắc rằng mình chưa hề làm vậy. Cả phòng xử án như bị thôi miên. Nếu kẻ có lỗi nghĩ rằng lúc nào họ cũng có thể thú tội thì họ sẽ dùng biện pháp chờ đợi xem tình hình sẽ như thế nào trước khi chịu khuất phục.
Khi anh ngồi vào ghế, hãy tự hỏi xem mình cần làm gì. Hãy để ý động tác hất đầu ngay lập tức hoặc khéo léo và từ từ lui dần ra xa. Bạn nghi ngờ một nhân viên của mình đang nhờ người khác làm thay.