Những cuộc họp có thể trở thành một phần của hệ thống giá trị của công ty, và người ta bắt đầu đánh giá tầm quan trọng của mình đối với công ty bằng số cuộc họp và tính chất các cuộc họp mà họ được yêu cầu tham dự. Thực ra, với cách luôn cường điệu và nổi khùng, chắc chắn anh ta sẽ chẳng bao giờ được đứng đầu danh sách. Điều này có nghĩa là hầu như những người có khả năng tính toán thời gian thiên bẩm thường là những người nhạy bén với bản thân, khách hàng và với hoàn cảnh bán hàng.
Nếu không thể làm được một trong những cách trên, bạn phải cho họ thời gian thích nghi với việc mình sẽ bị sa thải, và làm bất cứ điều gì có thể giúp họ tìm được công việc khác. Đây là một kỹ thuật tâm lý cổ điển nhất trên thế giới, và ứng dụng hiệu quả trong đàm phán cũng như trong tất cả các mối quan hệ của con người. Mọi người thường có xu hướng, thậm chí là nhu cầu, đạp đổ những ý kiến không phải là của mình.
Bởi vì thời gian là thứ không thể chế tạo hoặc kéo dài ra nên chúng tôi phải rất chú trọng đến thời gian cá nhân mà vận động viên cam kết với khách hàng. Câu trả lời thật sự ở đây là bạn nhận thức như thế nào về bản chất của sự việc. Họ trở thành Ba nhà vô địch lớn của golf, và nếu họ chỉ là ba trong số 20 khách hàng đầu tiên của chúng tôi, hay thậm chí là ba trong 10, thì có lẽ toàn bộ triết lý kinh doanh của chúng tôi đã khác đi nhiều.
Do đó, họ cũng không ý thức được thời gian của người khác. Nhân viên của chúng tôi đáp: Bermuda. Đàm phán phức tạp và cần tế nhị hơn nhiều.
Vì họ đang giao dịch với chúng tôi ở nhiều nơi trên thế giới nên họ rất thành thạo về chiến thuật này. Khi mới bắt đầu thành lập tập đoàn Quản lý Quốc tế, chúng tôi chỉ có vài nhân viên và do đó, chúng tôi tuyệt đối cấm việc đưa các mối quan hệ xã hội vào công sở. Sáng hôm sau, Goodfather, với bộ quần áo làm vườn và mũ bê rê cổ điển, được đưa vào phòng họp gồm nhiều quan chức cấp cao của Eaton, người nào cũng có bộ hồ sơ Jones and Laughlin trước mặt.
Trong kinh doanh, hầu hết mọi người đều thích làm việc với những người có cá tính mạnh mẽ. Trong hầu hết các công ty, việc tìm ra những người ra quyết định không mấy khó khăn. Cô ta đã làm việc cật lực cho hai khách hàng này, và còn làm thêm nhiều việc khác cho họ.
Một vị quản lý cấp cao của chúng tôi, một giám đốc giỏi, rất biết cách khích lệ mọi người làm việc, có cấp dưới trung thành và luôn làm chủ được tình thế. Nếu không kết bạn, hãy chấp nhận quan hệ làm ăn với những kẻ trung lập và kẻ thù. Trạm cuối cùng của Tudela là Philadelphia.
Lời than phiền thường nghe thấy nhất của các giám đốc là thiếu thời gian. Frank Bennack ‒ Chủ tịch công ty Hearst, cho tôi biết cách đây vài năm ông đã phải chống lại mọi sức ép trong việc buộc công ty phải đi vào ngành kinh doanh trò chơi video. Để quản lý thời gian tốt, bạn phải tin ở kiến thức của chính mình.
Mong muốn được thấy thành quả lao động của bản thân, hoàn thành những công việc cụ thể ‒ điều mang lại những kết quả cụ thể là bản chất tự nhiên của con người. Bạn hãy kiềm chế tâm lý đó và lợi dụng nó ở đối tác. Có lẽ bạn đã thất bại rất nhiều trong quá trình bán hàng.
Bán hàng bắt đầu với sản phẩm cùng tất cả những vấn đề có ảnh hưởng tới sản phẩm, và kết thúc ở định vị, nói cách khác là những gì bạn nói hay trình bày để có thể bán được sản phẩm. Trạng thái tâm lý này khiến bạn muốn đẩy nhanh quá trình đàm phán. Chính vì thế, giải pháp thực tiễn cho vấn đề này là khiến họ thấy được quyền lợi riêng của mình.