Tại sao điều này lại quan trọng? Sự khác biệt đó có vấn đề gì? Trước tiên, kiểu mất thông tin liên lạc truyền thống của công ty bắt đầu từ cấp này. Coi cuộc đàm phán như trò chơi có kẻ thắng người thua và thực tế, đúng là như vậy. Nếu không phản ứng thì bạn sẽ không bao giờ phản ứng thái quá.
Hãy cố gắng thuyết phục nhân viên của bạn nhận một mức lương thấp vì triển vọng phát triển của công ty, vì tương lai của chính họ, khi công ty phát triển họ sẽ kiếm được nhiều tiền hơn ở bất cứ nơi nào khác. Trong nhiều trường hợp, họ có thể trở thành những đối tác kinh doanh tốt trong tương lai. Khả năng gây ấn tượng sẽ giúp bạn che khuất những phần chưa hoàn hảo của mình.
Trong nhiều năm, chúng tôi cố gắng bán dịch vụ cho hãng Ford và chi nhánh Lincoln Mercury. Nhưng chúng tôi ngày càng thấy rõ không thể tiếp tục hoạt động theo cách đó, nhất là sau khi bắt đầu mở rộng công việc. Tuy nhiên, chúng tôi cũng khám phá ra người Nam Mỹ rất yêu thích môn golf.
Tôi đã có bản thỏa thuận và cảm thấy mình không thể thất bại. Ban đầu, chúng tôi không trả lương khá cho những nhân viên mới chúng tôi muốn họ chứng tỏ năng lực bản thân trước. Kinh doanh là cuộc cạnh tranh có quy mô và tổ chức.
Mọi nỗ lực của bạn sẽ bị các nhân viên thạo việc oán ghét, ngay cả khi những người này không có khả năng điều hành nó. Khi thực hiện việc này, bạn có thể dễ dàng dự tính được điểm mình kết thúc đàm phán. Rất nhiều doanh nghiệp tư vấn đã bị thất bại vì không đưa ra được những ý tưởng hay.
Dù biết chúng tôi có thể làm được điều này, nhưng vì phí tổn thời gian và nhân lực quá lớn, nên tôi từ chối. Cách gây ấn tượng tốt nhất là hoàn thành công việc sớm hơn một nửa thời gian so với những gì khách hàng nghĩ. Ngay cả khi bạn có một quan điểm rõ ràng, thì câu nói Tôi không biết, nhưng có vẻ là… vẫn thường đem lại hiệu quả, nó vừa giúp bạn làm dịu vấn đề, vừa không loại trừ khả năng có những điều bạn chưa biết.
Anh hiểu quy luật của cuộc chơi, hiểu tinh thần đồng đội và tính toán chính xác những đường đi nước bước dẫn tới khung thành thủ môn. Là người chủ động gọi, bạn sẽ ít cáu gắt hơn so với việc bị một cú điện thoại làm gián đoạn công việc đang làm. Còn nếu không, mọi người vẫn mua từ bạn bè.
Chỉ có những người viết ra chúng thì mới có thể tin chúng mà thôi. Những người đựoc công ty đối xử tốt, trân trọng và tế nhị thì khi bị sa thải, họ sẽ do dự khi nói xấu công ty cũ của mình. Chẳng hạn, ấn tượng về cô thư ký có thể giúp bạn có được vài nét phác thảo về vị giám đốc của cô ta.
Việc này thật đơn giản song đôi khi chúng tôi quên rằng chúng lại rất có ý nghĩa đối với các mối quan hệ cá nhân. Những lần tình cờ gặp Nixon tạo cho tôi ấn tượng về sự giả dối. Chúng tôi cũng đã tìm cách tiếp cận với Tiffanys và đưa ra gợi ý muốn làm đại diện cho những người sử dụng tên công ty.
Vì vậy, bạn có thể đoán biết tính cách của nhân viên bằng cách xem họ bị ảnh hưởng như thế nào từ cấp trên, cả về mặt mạnh lẫn mặt yếu. Đối với những người này, 10 triệu đô-la vẫn chưa phải là con số họ cần. Tôi hẹn sẽ gọi điện lúc 10 giờ và đúng vào giờ đó tôi sẽ gọi.