Phản ứng của kẻ tình nghi sẽ cho bạn biết người đó có tội hay vô tội. Và thường nó là có lý do. Joe cũng biết rằng bạn không có bằng chứng cụ thể, nhưng anh ta muốn loại trừ bạn.
Mục tiêu của bạn là khai thác lý do từ chối thật sự. Trong ví dụ này, bạn nghi ngờ người bạn đời của mình có tình nhân. Chẳng hạn, bạn có thể nói: “Tôi có thể hiểu tại sao anh nói vậy, nhưng xét từ thực tế rằng [một chút thông tin mới để lý giải cho việc người đó thay đổi tư duy], tôi nghĩ anh nợ tôi một lời giải thích.
Vì rất cẩn trọng khi kể các chi tiết của một sự kiện, kẻ nói dối thường bỏ sót một yếu tố then chốt – quan điểm hoặc ý kiến của người khác. Câu nói cuối cùng này được gọi là một mệnh đề giải thoát và sẽ được đề cập kỹ lưỡng hơn trong Chương 6. Tất nhiên là không phải bằng một lưỡi cưa!
Nếu cơn đau có liên hệ với sự dối trá còn khoái cảm gắn với sự thật thì việc thú nhận trở thành cách duy nhất để giảm đau. Không gì khó chịu hơn là phải đối phó với ai đó tỏ ra thờ ơ. Benjamin Disraeli rất đúng khi nói: “Có ba kiểu nói dối: nói dối, những lời dối trá khốn kiếp và các số liệu thống kê.
Trong khi hai người cùng nói những lời giống nhau, nhưng những lời này truyền tải những thông điệp hoàn toàn khác nhau. Kịch bản A: Bạn đang cố gắng bán hàng cho một vị khách tỏ ra không mấy hào hứng mua hàng và không đưa ra lý do thật sự thuyết phục với bạn. Người có thiên kiến mất nhiều thời gian hơn để đánh giá câu hỏi và hình thành câu trả lời.
Bàn tay, cánh tay và chân khép chặt vào cơ thể; cơ thể chiếm ít không gian hơn. Sau hết, những gì thật sự đã xảy ra không đáng ngại như những gì bạn đã nghe. Bạn cần biết liệu một số hình thức ứng xử nhất định có phải là thói quen của người đó hay không.
Câu chuyện của bạn không có thật. “Những lời dối trá xấu xa nhất thường được nói ra trong im lặng. Hãy lưu ý đến ba từ nguy hiểm sau: Khen tặng, Khẳng định và Đối đầu.
“Một khi biết mình là ai, điều gì an ủi được anh ta đây?… vì trên Trái đất này Mọi người đều sống, sống trong giấc mơ. Có câu ngạn ngữ: “Nếu bạn luôn muốn nói thật thì bạn sẽ chẳng bao giờ phải nhớ gì cả. Trong nhiều trường hợp, phương pháp tiếp cận trực tiếp là tối ưu.
Nếu anh đợi đến lúc tôi biết rõ qua kế toán, mà chắc chắn tôi phải làm như vậy, thì anh sẽ phải nhanh chóng ra khỏi đây. Bạn muốn bày tỏ sự cảm thông và tính chân thật khi sử dụng những viên đạn bạc này. Chúng có thể được sử dụng độc lập hoặc kết hợp với những manh mối khác và có độ tin cậy cao.
Một khi bạn đã làm được điều này, bạn chuyển sang cái được gọi là ảnh hưởng. Câu hỏi mẫu: “Thưa bà Smith, tôi hiểu vị trí của bà cũng như kính trọng những suy nghĩ của bà. Dĩ nhiên cô ấy có thể bị ốm và háo hức về nhà.