Khi người đó trả lời, hãy liên hệ nó với một cử chỉ cụ thể. “Tại sao tôi phải nói dối chứ?” Nếu bạn nhận được phản hồi như thế cho lời buộc tội mà bạn vừa đưa ra, hãy nghi ngờ. Câu hỏi mẫu 1: “Tôi muốn nghe chuyện đó từ chính anh ngay lúc này.
Mặc dù tới lúc ấy, Winston đã biết cô ta có dính líu nhưng phải khoảng 10 phút sau cô ta mới chịu đầu hàng và thú nhận – lúc đầu chỉ là “có vào nhà” và sau đó mới là “đã lấy nữ trang. Hầu như không một ai – kể cả hội thẩm đoàn – tin rằng đây là sự thật. Vì chúng ta không thể suy nghĩ mạch lạc và truyền tải những suy nghĩ đó hiệu quả nên hai ngày sau chúng ta mới nghĩ ra những gì chúng ta nên nói.
” Nếu anh ta từng gian lận và muốn thuyết phục ai đó điều ngược lại, câu trả lời của anh ta chắc chắn sẽ dứt khoát hơn: “Không, tôi chưa bao giờ gian lận trong thi cử cả. Thú nhận là cách duy nhất cô ấy có thể cho bạn biết rằng cô ấy đúng là người như bạn nghĩ. Sự khác biệt rất tinh tế, nhưng sự tương phản lại rất lớn.
Henry đi vào cửa hàng và hỏi xem có ai thích mua một cây đèn pha lê thủ công rất đẹp không. Giả sử bạn đi mua một chiếc xe hơi và người bán hàng nói rằng bạn phải đưa ra quyết định nhanh vì có hai người nữa đang để mắt đến chiếc xe này và nó là chiếc cuối cùng còn trong kho. Một ví dụ điển hình trong một cuộc phỏng vấn tuyển nhân viên có thể như sau:
Lưu ý rằng bạn đừng để lộ mục đích câu hỏi của mình. Nếu họ nghĩ rằng thế giới chỉ là một cái bể phốt chứa toàn những điều dối trá và lừa lọc thì bản thân họ có thể cũng đầy rẫy những điều dối trá. Người nào không có chỗ đứng vững chắc có lẽ không thể phát huy được hành động phi ngôn ngữ mang tính khinh thường này.
Vì thế đừng “tự tố giác mình” do phạm phải những sai sót tương tự lộ ra qua các manh mối. Sau hết, hãy xem mọi việc ông đã “làm” cho họ. Cả ba câu này có điểm gì chung? Chúng đều quy tội và chắc chắn tất yếu tạo ra một phản ứng: “Tôi có lấy đâu!”
Ví dụ 1: “Tôi đưa cho bà cấp độ điều trị tốt nhất rồi đấy. Đó là vì chúng ta lạnh lùng và dửng dưng. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.
Khó nuốt: Nuốt trở nên khó khăn, vì thế hãy để ý động tác này. Bạn cho người đó cơ hội giải thích tại sao họ lại làm vậy. Chỉ kẻ có tội mới cần lựa chọn có nên thú tội hay không.
Cách bạn bộc lộ bản thân có thể ảnh hưởng lớn đến quan điểm của người khác. “Tôi biết anh không biết, nhưng nếu được đoán thì anh nghĩ mọi chuyện có thể ra sao?” Bạn có thể phát triển lý do của cô ấy.
Anh ta nghĩ rằng vào lúc này mối quan hệ vẫn ổn thỏa, mặc dù bạn đã “biết” về mối quan hệ của anh ta. Lời nói tương thích: cố gắng thích ứng với tốc độ nói. Việc người đó trả lời ngay những sự thật và chi tiết vốn không dễ dàng nhắc lại là dấu hiệu cho thấy đã có sự chuẩn bị kỹ lưỡng.