Điều này rất đúng với việc nói chuyện qua điện thoại. Do đó, tôi tin rằng nếu muốn, chúng tôi có thể tác động lên cách thức tổ chức và điều hành môn thể thao này. Hope tỏ ra rất lịch sự, nhưng rõ ràng anh không hề biết người phụ nữ đó là ai.
Thời gian có thể làm thay đổi tình hình kinh doanh và sự tiếp nhận của người mua. Mọi công ty đều có một hệ thống. Nhưng điều này vẫn chưa trả lời được câu hỏi cái gì.
Một mánh khóe tồi khác mà tôi từng gặp trong công ty là việc các viên quản lý tích trữ khách hàng. Có bao giờ bạn thấy mình gật đầu đồng ý một việc gì mà bạn hoàn toàn bất đồng không? Có bao giờ bạn nghĩ tới việc trả lại đĩa thịt bò chiên quá lửa, rồi lại thay đổi ý kiến? Hãy lắng nghe cả điều người ta nói lẫn cách nói.
Đây là một kỹ thuật tâm lý cổ điển nhất trên thế giới, và ứng dụng hiệu quả trong đàm phán cũng như trong tất cả các mối quan hệ của con người. Nhưng sau đó hai năm tôi nhận ra rằng chúng tôi chưa hề thu lệ phí của họ. Ngược lại, có người lại che giấu nhược điểm của mình.
Có người nói rằng với tôi rằng năm ngoái IBM phải trả 12 triệu đô-la lệ phí pháp lý cho một công ty luật sư. Có những khách hàng sẽ tăng giá của sản phẩm lên nhưng cũng có những người sẽ giảm bớt đi. Ngoài ra, tôi ghi thêm các cuộc điện thoại và hoạt động trong ngày hôm đó.
Điều này đôi khi được gọi là thiếu thực tế nhưng tôi nghĩ đúng hơn nên gọi đó là sự thiếu hiểu biết. Việc biết đến những nhân viên ở cấp thấp hơn có thể là cơ hội để các giám đốc và nhà quản lý mở rộng hiểu biết về các vấn đề trong công ty. Khi xác định giá trị của những gì bạn bán, bạn nên tự đặt ra cho mình những câu hỏi sau:
Nó khiến người ta không dám thực hiện những vụ kiện cho vui hay tránh được những phản ứng kinh doanh kiểu bốc đồng hẹn gặp nhau ở tòa. Bởi tôi muốn có ấn tượng dựa trên những điều quan sát được hơn là nghe thấy. Cô ta đã làm việc cật lực cho hai khách hàng này, và còn làm thêm nhiều việc khác cho họ.
Hoặc thứ hai, họ cho rằng mình đang làm một việc hoàn toàn khác biệt, điều này khiến cho tài năng và chuyên môn trước kia trở nên vô dụng. Đối với cá nhân tôi, bất cứ vụ làm ăn nào mà chúng tôi tham gia, nếu giành được thị phần dưới 100% thì chắc tôi sẽ không cảm thấy vui vẻ. Đặt mình vào vị trí của đối tác cũng là cách hữu hiệu để tìm ra điểm thần diệu.
Phản ứng đầu tiên là không phản ứng gì cả. Trong kinh doanh, nếu không thận trọng, bạn có thể mất rất nhiều thời gian đại diện cho những người không có thành tích gì. Trong nhiều trường hợp, chúng ta hoàn toàn có thể chấp nhận những hành động nhân danh cái tôi bị tổn thương.
Tuy vậy, tôi tin là nhiều doanh nghiệp mới thật sự không cần nhiều vốn tới mức như những nhà gây dựng doanh nghiệp đó nghĩ. Các trường kinh doanh thú nhận rằng mục đích chính của họ là đào tạo ra các nhà quản lý, do đó, xem nhẹ thực tế là nếu không có việc bán hàng thì chẳng có gì để quản lý cả. Đây có nghĩa là tiền nhưng không phải chỉ có tiền mà thôi.