Lưu ý rằng phương trình thay đổi trong hai kịch bản này. Nếu anh chàng vô tội, chắc chắn anh ta sẽ đưa ra đề xuất và tỏ ra rất vui vì bạn đã hỏi ý kiến anh ta. Bạn không tranh luận hay thúc bách bà ấy về điều đó.
Câu hỏi mẫu: “Tôi muốn được nghe từ chị trước. Phương trình xác định cán cân ưu thế rất đơn giản. Khi anh nhận ra đây là một quyết định đúng, anh sẽ nói cho tôi biết sự thật.
Nguyên tắc này còn được áp dụng trong hình thức hạ giá. Nhìn nó ánh lên dưới mặt trời kìa! Thật là rực rỡ!” Quạ bị mê hoặc bởi những lời tán dương về bộ lông của nó. Khoảng 90% các quyết định chúng ta đưa ra là dựa vào tình cảm.
Mọi hành động con người thực hiện đều xuất phát từ nhu cầu mong muốn đạt được khoái cảm hay tránh xa những vấn đề khó chịu – hoặc kết hợp cả hai. Hầu hết mọi người không thích sai lầm. Bàn tay có thể đưa lên mặt hoặc cổ.
Nhưng trên thực tế, ngay khi người đó bắt đầu nói lý do tại sao tình huống có thể “theo hướng đó,” bạn đã biết đó chính là thủ phạm rồi. Mười bảy mẹo sau sẽ khiến người đó phải im lặng. Với quy trình này, bạn có thể thuyết phục người khác nói ra sự thật.
Trả lời bằng một số câu hỏi sẽ tạo ra một câu trả lời hữu ích hơn: Người đang nói dối có thể bỏ các đại từ và nói bằng chất giọng đều đều, không có sức biểu cảm. Anh đã bao giờ ăn cắp bất kỳ thứ gì trong cuộc đời mình chưa?
Người bán hàng dẫn bạn tới chỗ chiếc áo và nói thêm: “Có thể với chị nó hơi đắt tiền, chúng tôi có những chiếc áo rẻ hơn ở đằng kia. Ăn cắp một thỏi kẹo cao su khi bạn mới 12 tuổi không làm cho bạn trở thành người xấu hay một nhân viên đáng chê trách. Chẳng hạn, Ralph đang nói chuyện điện thoại với một cô gái mà cậu chưa từng gặp mặt.
Trong một vài trường hợp, kỹ thuật này tự nó sẽ phơi bày tội lỗi của một người, nhưng nếu không được như vậy, bạn cũng chẳng hề đánh mất thế thượng phong và có thể tiếp tục bước hai. Chúng thường diễn ra vào một thời điểm nào đó trong cuộc trò chuyện của bạn. Tất cả những định kiến, niềm tin, quan điểm và ý kiến của chúng ta đều khiến sự thật bị che giấu.
Sau đó, bạn dẫn dắt suy nghĩ của người đó bằng cách giải thích tại sao sự thật lại là con đường tốt nhất để người đó lựa chọn. Nếu bạn cảm thấy mình bị lừa dối, nhưng không chắc kẻ dối trá đã thú nhận hoàn toàn thì bước này, với một quy trình bổ sung, sẽ giúp bạn có được sự thật. Hãy làm vậy vì nó có ý nghĩa với cả hai chúng ta.
Bạn bè của anh có người nào từng ăn cắp trong các siêu thị không? Cáo tiếp tục: “Tôi thề rằng đây đúng là loài chim đẹp nhất trên thế giới. Tất cả những cách nói này đều được tạo ra nhằm trì hoãn câu trả lời.