Đây là một tình huống không may, do vậy, nhân viên đó yêu cầu được gặp tôi vì anh ta cảm thấy rằng một khi tôi biết được ngọn nguồn cuộc tranh cãi thì tôi sẽ thuyết phục được sếp của anh ta suy xét lại. Anh ấy chậm chạp, lại nhỏ bé và thậm chí hơi vụng về. Thực tế là tôi đã gặp ông ấy vào đúng lúc, đúng hoàn cảnh.
Sự linh hoạt không hẳn chỉ có nghĩa là một phương pháp quản lý. Nếu có màu xanh da trời và màu đỏ nâu thì càng tốt. Samuel Johnson từng nói: Việc được tuyển dụng đàng hoàng khó khăn hơn việc kiếm tiền rất nhiều.
Ngoài ra, bạn còn phải là người ưa thích và giỏi giao tiếp, sẵn sàng làm việc nhiều giờ. Óc phán đoán sẽ giúp bạn tung ra các ngón nghề và vốn liếng của bạn sẽ làm gia tăng số tiền thắng cuộc hoặc khiến bạn phải đi tìm một trò chơi khác. Tuy nhiên, chúng tôi thường truyền đạt kiến thức đó cho người khác mà không đòi hỏi gì.
Im lặng có tính toán trong bán hàng cũng giống như bắt cá bằng lưới. Nếu không, nó có thể gây ảnh hưởng đến bạn trong nhiều năm sau. Thông thường, một bên được lợi nhiều hơn bên kia nhờ sự mơ hồ hoặc không chặt chẽ của bản hợp đồng hay thư thỏa thuận.
Mỗi cơ hội phải được xét trong khung cảnh của những cam kết khác, và đôi khi bạn sẽ phải bỏ qua một cơ hội nào đó. Không gì đánh mất khách hàng tiềm năng nhanh hơn là việc người bán không hiểu sản phẩm của mình. Rồi chúng ta dùng những trở ngại tinh thần này để biện minh cho sự thật rằng mình không có năng lực bán hàng.
Tôi nghĩ Trường Kinh doanh Harvard cũng nhận thức được điều này. Đôi khi những hành vi gây ấn tượng mạnh mẽ nhất lại theo cách gián tiếp. Một tháng sau, tôi gọi lại cho viên quản lý nhắc về việc này, và biết rằng anh ta đã quên bẵng nó.
Chính xác là bạn đang bán cái gì? Đối với những người nổi tiếng thì đó là hai thứ: tên tuổi và thời gian của họ. Nếu cô ta hay gây phiền phức và hống hách, người ta cũng nghĩ bạn là người như vậy. Tôi luôn tin rằng việc nhanh chóng đi thẳng vào vấn đề hoặc chấm dứt một cuộc điện thoại không hề khó.
Một trong những vấn đề nổi cộm nhất trong 30 năm qua là việc định nghĩa Giấc mơ Mỹ. Đây là sự tâng bốc giả tạo và thay vì tin cậy, họ sẽ nghi ngờ bạn). Vì vậy, tôi tiếp tục thuyết phục và 5 năm sau, cô trở thành khách hàng của chúng tôi.
Cách đây vài năm, chúng tôi cố gắng thành lập giải golf nhà nghề ở Nam Mỹ và gặp nhiều khó khăn từ việc đồng tiền bị phá giá làm giảm lưu lượng tiền mặt của chúng tôi cho tới lạm phát tăng vọt khiến chi phí tổ chức giải quá cao. Thư ký thường cư xử như những người lính và nhiều vị sếp hài lòng về tác phong cộc lốc của cô thư ký, thậm chí còn khuyến khích điều đó. Phòng họp trở nên yên lặng tuyệt đối.
Cách gây ấn tượng tốt nhất là hoàn thành công việc sớm hơn một nửa thời gian so với những gì khách hàng nghĩ. Phải, chúng tôi có thể thay thế hợp đồng đó, nhưng chúng tôi cũng phải mất rất nhiều thời gian và công sức, có thể còn phải nhờ cậy người này người nọ nữa. Nếu bạn biết rõ khách hàng, dành thời gian làm quen với họ, họ sẽ cho bạn biết những chỉ dẫn cần thiết cho việc tính toán thời gian ‒ khi nào nên bắt đầu, khi nào nên kết thúc, nên gọi điện thoại cho ai, vào lúc nào trong suốt quá trình bán hàng.